Как доводить до вебинара в 3 раза больше лидов через чат-бот, а платить в 7 раз меньше:

Я интернет-маркетолог и предприниматель Асель Альмуханова. Расскажу, как мы настроили вебинарную автоворонку в официальном WhatsApp Business API и привлекли 639 лида по 440 тенге за неделю, обеспечив 74% «доходимости» до вебинара.

А еще из кейса вы узнаете:

• Как получать при регистрации на вебинар только реальные номера телефонов
• Зачем нужен отчет об участниках вебинара, и как увеличить их конверсию в клиентов
• Как работает функция «черный список» для номеров конкурентов

Проект запустили в агентстве Bestsolutions.agency и делимся новыми наработками и результатами такого подхода к вебинарным воронкам.

Кто клиент

Первая школа криптотрейдинга, г.Алматы. Обучение заработку на криптовалюте, инвестирование, построение торговой стратегии.

С какой проблемой обратились

Цена за лид 850-1000 тенге при том, что большая часть людей не доходит до вебинара после регистрации. При входе на вебинар, люди вводят «левые» номера телефонов.

Результат

Стоимость лида 440 тенге, доходимость до вебинара 74%, в базе реальные данные и номера телефонов. Есть возможность делать релевантные предложения клиентам после вебинара.

Арман Куанышев — владелец первой школы криптотрейдинга в г.Алматы. Он продвигает свои услуги через еженедельные бесплатные вебинары, на которых рассказывает, как получить самую высокодоходную профессию на золоте 21 века - криптовалюте, работать с любой точки мира и уйти на пенсию в 30-40 лет. Он проводит свои торговые сделки в прямом эфире и зарабатывает 1000$ за 15 минут. Он предлагает стать партнером его компании, управлять капиталом от
10 000$, пройдя обучение в его школе криптотрейдинга.
Поэтому объединить главные вопросы и собрать заинтересованных людей на вебинар, где и предложить ответы с вариантами решений, — отличная идея.

Вот как это работало у Армана раньше:

Арман самостоятельно настраивал таргетинг и приземлял посетителей на страницу регистрации на вебинар, который проходит каждую среду на платформе Bizon 365.
Зарегистрироваться можно было через мессенджеры Telegram, FB Messenger, VK, Viber или оставить заявку в форме с указанием телефона и почты. Конверсия сайта была хорошая, в районе 50%.
В течение недели собирались подписчики в мессенджерах, а перед вебинаром сотрудники агентства вручную делали рассылку приглашений по полученной базе.
После анализа нескольких проведенных вебинаров Араман столкнулся с проблемами:

• Рассылка вручную в разные мессенджеры энергозатратна и занимает много времени
• Каждая регистрация стоит 850-1000 тенге, а до вебинара доходит только 25%. То есть из 200 заинтересованных людей всего лишь 50 приходили онлайн. А сколько из них досматривали вебинар до конца выяснить было невозможно
• При входе в вебинарную комнату половина людей оставляет «левые» номера телефонов, которые превращаются в мусор и делают невозможной дальнейшую работу с базой

Арман прочитал наш кейс про автоматизированную геймифицированную онлайн школу и решил, что мы поможем ему с этими вопросами. Он оставил заявку на сайте, и после обсуждения, заключения договора и аудита мы приступили к реализации проекта.

Целями Армана было каждую неделю приводить по рекламе на вебинар 300 участников. Получать подписчиков в мессенджер до 550 тенге вместо 1000. Увеличить доходимость до вебинара и автоматизировать рассылку приглашений. А также иметь возможность позвонить всем участникам вебинара по реальному номеру телефона.

Запрос клиента. Исходные данные.

Исходя из поставленных целей мы определили рабочие задачи:

• Создать и протестировать новые рекламные креативы и аудитории для рекламы вебинара в Facebook — найти эффективные связки, чтобы увеличить количество лидов и снизить их стоимость.
• Увеличить конверсию посадочной страницы за счет использования WhatsApp, а не множества мессенджеров на выбор подписчика.
• Создать вебинарную автоворонку с полезной информацией и напоминаниями о начале вебинара, чтобы увеличить доходимость до онлайн-трансляции.
• Придумать, как на входе в вебинарную комнату не дать подписчику ввести «левый» номер телефона.
• Создать и запустить MVP (минимально жизнеспособный продукт), докручивать и развивать его на следующих этапах проекта.

Обычно вебинарные воронки строятся через e-mail, в лучшем случае через мессенджеры. И все больше клиентов, которые продают свои продукты через вебинары, жалуются, что собрать людей на вебинар становится сложнее и дороже.
Мы решили разработать вебинарную воронку на официальном WhatsApp Business API в связке с amoCRM и вот почему:

1. По статистике в Казахстане, так же как в России и Кыргызстане, наиболее востребованным мессенджером является WhatsApp. И у нашего заказчика в Алматы 10 из 10-ти клиентов пользуются WhatsApp.
2. Открываемость сообщений в WhatsApp 90% против 20% в e-mail.
3. Конверсия в продажу выше при диалоге в WhatsApp, чем в других каналах — это отмечают 90% наших клиентов.
4. При регистрации через WhatsApp мы сразу знаем номер пользователя и его имя.
5. Можно регистрировать неограниченное количество участников и номер WhatsApp не заблокирует, так как вебинарная воронка реализована на официальном API.
6. Вебинарную автоворонку можно собрать внутри amoCRM, уже установленной у нашего заказчика. В результате все процессы будут в одной системе.

Если продавать свой продукт через вебинары, то правильно спроектированная вебинарная автоворонка в WhatsApp Business API (WABA) увеличит показатели бизнеса и конверсии на всех этапах пути клиента и, как следствие, принесет больше денег собственнику при тех же затратах на маркетинг.

Асель Альмуханова
CEO Bestsolutions.agency

Сначала мы изучаем и анализируем путь подписчика, выявляем промежуточные конверсии на каждом этапе. Здесь также важна обратная связь и информация от заказчика: почему люди регистрируются, что конкретно их интересует, что они ожидают от вебинара, почему не приходят на вебинар, как отвечают на вопросы менеджеров, которые прозванивают их после вебинара.
Так мы узнали, что часть подписчиков после регистрации просто забывает о вебинаре, еще часть не понимает, как войти и что делать, кто-то рассчитывает сначала получить полезные материалы, а вебинар посмотреть позже в записи, кто-то сразу обращается за обучением.
Опираясь на эти данные и запрос заказчика, мы проектируем логику автоворонки и пишем тексты сообщений.

Логику автоворонки согласовываем с заказчиком, и копирайтер приступает к работе над содержанием воронки, готовит тексты сообщений.

Схема вебинарной автоворонки

Реклама

Потенциальный подписчик видит рекламу в Инстаграме и Facebook, переходит по ней и попадает на лендинг с формой регистрации.

Схема вебинарной автоворонки

Для А/Б тестов мы создали 3 новых лендинга на Tilda с разным дизайном. На страницах описываем суть вебинара, показываем, какие боли целевой аудитории он поможет решить, добавляем информацию о спикере. Чтобы дополнительно мотивировать к регистрации, обещаем прислать лид-магнит — полезный гайд «Топ 10 криптовалют к покупке в 2022 году».
Мы протестировали различные стили оформления, десятки заголовков и кнопок, прежде чем добились конверсии в 67%.

Человек нажимает кнопку «Зарегистрироваться через WhatsApp», и сразу открывается диалог с уже преднаписанным сообщением «хочу на вебинар и получить гайд», которое надо только отправить. После этого автоматически запускается цепочка спланированных сообщений, начиная с приветствия и ссылки на обещанный лид-магнит в формате PDF (в этом формате удобнее читать текст, плюс к PDF-кам всё еще высокий уровень доверия).

Создали 3 лендинга

Регистрация на вебинар через WhatsApp

Приглашение друзей
Используем прием «пригласи друзей на вебинар» внутри WhatsApp. Мы решили проверить гипотезу: если человек только зарегистрировался и сразу получил пользу, то у него максимальный уровень доверия и готовность делиться информацией. Даем ему такую возможность — в несколько кликов выбрать получателей из списка своих контактов и отправить им приглашение в WhatsApp.
В результате мы получили 34 дополнительных бесплатных участников вебинара.

Функция «Пригласи друга»

За сутки до вебинара приходит сообщение с напоминанием о вебинаре и предложением получить дополнительные полезные материалы, которые пригодятся во время эфира.

Открытие бесплатного 24 часового окна

Для чего мы это делаем? Чтобы открыть новый бесплатный 24 часовой диалог в официальном WhatsApp. Поясню:

Мы изучили, а теперь прописываем последовательно весь путь в MIRO.
Потенциальный участник вебинара переходит из рекламы на лендинг и регистрируется на вебинар.
Затем получает серию сообщений в WhatsApp: приветствие, анонс вебинара, полезные материалы, обещанные при регистрации, напоминания о начале вебинара.
На вебинаре Арман лично делится важной информацией про обучение и продает услуги школы.
После вебинара полученную базу контактов дожимает автоворонка и продает услуги школы, чек-листы и курс.
Позже посетителям вебинара перезванивают менеджеры школы.

Landing Page

Арман проводит живые вебинары каждую среду. Участники, которые зарегистрировались во вторник или среду, получают бесплатные уведомления в рамках 24-х часового окна. А те, кто регистрировался с четверга по понедельник — получат уже только шаблонные (платные) уведомления.

За день до вебинара шаблонным сообщением мы предлагаем получить дополнительно полезные материалы. Нам неважно, что именно ответит пользователь — главное, чтобы он ответил. Тогда откроется бесплатное окно на 24 часа. Такой лайфхак позволил сократить расходы клиенту на шаблонные сообщения примерно на 60 000 тенге в месяц при запуске 4-х вебинаров.

В день вебинара
В день проведения вебинара подписчик получает 4 напоминания и персональную ссылку для входа в вебинарную комнату.

Специальная ссылка для входа на вебинар формируется автоматически для каждого участника при входе в воронку. И человек уже не может ввести «левый» номер телефона — его данные (имя и телефон) подтягиваются из WhatsApp в Bizon 365. Так подписчик попадает на вебинар, не заполняя форму входа.
1 напоминание — утром в день вебинара
2 напоминание — за 15 минут до вебинара
3 напоминание — во время начала трансляции
4 напоминание — через 30 мин после старта вебинара

Серия напоминаний о вебинаре

Сейчас на вебинар приходят те, кто раньше о нем забывал и пропускал уведомления в других мессенджерах. Эта механика уведомлений в WhatsApp увеличила конверсию из регистрации в участника вебинара с 25% до 74%.

Опрос после вебинара: открытие окна WABA
После вебинара всем участникам приходит опрос шаблонным сообщением: понравился вебинар или нет. Это делаем тоже для открытия 24 часового бесплатного окна.

Опрос и оффер

Мы сделали интеграцию с Bizon360 и теперь видим в карточке сделки amoCRM сколько времени клиент провел на вебинаре и какие сообщения отправлял в чат во время просмотра. На базе этой информации делаем ему персональное предложение:
— воспользоваться услугами школы - купить доступ к сигналам
— купить курс
— зарегистрироваться на следующий вебинар
Например, для человека, который зашел на вебинар и через пару минут вышел, оффер с услугами школы — нерелевантный. Ему логичнее предложить записаться на следующий вебинар. А тому, кто посмотрел более 80% вебинара, мы предлагаем воспользоваться услугами агентства со скидкой, ограниченной по времени.

Параллельно дожимающей цепочке в WhatsAрр сегментируем аудиторию и догоняем всех посетителей вебинара ретаргетингом в Facebook и Инстаграм, делаем максимально релевантные рекламные офферы.

Ретаргетинг в Instagram

Таким образом у нас получилась полноценная вебинарная автоворонка в WhatsApp на базе цифровой воронки амоCRM.

Digital Pipeline в amoCRM

Отдел продаж
После вебинара горячих клиентов прозванивает отдел продаж и продает услуги школы. Конверсия из посетителя вебинара в покупателя составляет 4,2% при среднем чеке 370 000 тенге.

Работа отдела продаж в amoCRM

Некоторые функции, которые мы использовали в автоворонке, не предусмотрены в базовом пакете программ. Например, рассылка уведомлений в определенное время, персональная ссылка для входа, отчет о времени пребывания на вебинаре.
Поэтому мы разработали и внедрили эти дополнительные опции специально под задачи заказчика.

При переходе по ссылке в вебинарную комнату клиент уже никак не может ввести «левый» номер телефона — он попадает на вебинар сразу авторизованным через WhatsApp
Как это работает? Когда человек регистрируется на вебинар через WhatsApp, создается сделка в amoCRM, а в Bizon 365 отправляется API запрос для авторизации конкретного пользователя. Bizon 365 присылает ответ в виде уникальной ссылки для входа в вебинарную комнату. Данные для создания этой ссылки (имя и телефон подписчика) автоматически подтягиваются из его профиля WhatsApp.
Мы сохраняем ссылку в поле карточки сделки этого пользователя и затем используем как переменную.

Персональная ссылка для входа на вебинар

После завершения вебинара Bizon 365 формирует отчет с данными, где отражена информация по каждому зрителю:
— номер телефона
— сколько времени он провел на вебинаре
— какие ключевые слова писал в чате
Bizon 365 в режиме онлайн передает отчет в amoCRM. Идентификатором является номер телефона: по нему находятся сделки в amoCRM, данные сохраняются в кастомных полях сделки и проставляются теги согласно ключевым словам из чата.

Скрипт автоматической выгрузки данных о посетителях вебинара

К сожалению, в amoCRM стандартными способами нельзя настроить автосообщения в мессенджеры в определенный день и время (например в среду в 19:00).
Для этого мы разработали виджет, который в заданный день недели и время переносит сделки из этапа «Ожидание» на нужный нам этап, где запускается Salesbot и отправляет сообщения клиенту.

Скрипт для смены этапа сделки в заданное время

У заказчика есть база номеров агентов-конкурентов, которых нежелательно видеть на вебинаре. База постоянно пополняется заказчиком в Google таблицах.Мы написали скрипт, который сверяет базу номеров с текущими сделками в amoCRM, и если есть совпадения, то сделке присваивается тег «Агент».
Для сделок с таким тегом запрограммирована другая логика воронки — конкуренты будут получать другие уведомления и не попадут в вебинарную комнату.

Черный список с номерами конкурентов

Весь предыдущий год Арман настраивал трафик сам, а до этого периодически обращался к разным специалистам по трафику. Результаты были примерно одинаковыми и не радовали. За это время накопился большой объем данных, которые мы проанализировали перед запуском.
Мы изучили все рекламные креативы заказчика и выдвинули гипотезы для создания новых. Продумали разные тезисы, создали аудитории, использовали look-a-like. Дальше тестировали и искали рабочие связки.
Протестировали более 120 рекламных объявлений.

Тестировали объявления разных форматов и во всех плейсментах.

Это позволило нам снизить стоимость лида со 850 до 350 тенге в сфере образования в Алматы.

Эффективность рекламы мы видим благодаря сквозной аналитике. Подключили сервис UnitStat.ru. Теперь каждый клик на сайте и все UTM-метки до и после перехода в WhatsApp фиксируются в карточке сделки amoCRM.
Так мы знаем о лиде все: с какого объявления какой рекламной кампании он перешел, стал клиентом или нет. Это позволяет настраивать таргетинг точнее, а в креативах прописывать смыслы так, чтобы они попадали точно в запросы целевой аудитории.

Видим все UTM-метки и переходы по ссылкам на сайте в карточке сделки в amoCRM

За неделю после включения трафика и запуска новой вебинарной автоворонки без дополнительных затрат на рекламу, мы получили такие результаты:

В совокупности за счет снижения стоимости лида и увеличения «доходимости» до вебинара – стоимость привлечения 1 посетителя на вебинар составила 470 тенге вместо 3200 тенге, как это было ранее.
Что изменилось в процессах:

• Сотрудники школы больше не тратят время и силы на рассылки участникам вебинара каждую неделю.
• Чат-бот в WhatsApp автоматически собирает контакты, рассылает полезные материалы, напоминает и своевременно приводит людей на вебинар.
• При переходе по персональной ссылке в вебинарную комнату людям не нужно вводить свои данные и тратить дополнительное время. А заказчик получает только правильные номера телефонов.
• Можно делать релевантные предложения участникам, опираясь на отчет о времени их присутствия на вебинаре.
• Есть возможность скрыть информацию от конкурентов.

Схема работы автоворонки с кастомными интеграциями

У нас реклама работает просто ОГОНЬ, то что мы хотели, то вы нам и сделали! Каждый день смотрю и кайфую. Цена лида до 100 рублей – мы даже и представить себе такое не могли. Отлично! Вообще огонь! ...

Арман Куанышев
CEO Первая школа криптотрейдинга

Мы запустили MVP и сразу получили весомый результат. Уже есть новые задачи от заказчика, мы продолжаем работать над проектом и планируем в ближайшее время:

• Оптимизировать и докрутить основную воронку
• Создать дополнительные автоворонки для разных сегментов лидов
• Наладить общую структуру amoCRM
• Избавиться от дублей
• Максимально автоматизировать работу CRM и менеджеров